三、招投标阶段
问题13：标段划分的依据和原则是什么？招标方案如何策划？
答：
1、标段划分主要根据投标单位承接能力及管理便利性、项目工期要求切分标段。
2、地产公司多数通过合约规划来衔接目标成本与招采管理；即把目标成本按照自上而下、逐级分解为合约大类与相应的合同金额目标，进而指导下步的招标工作和合约管控工作。
问题14：合约规划的定义与作用？
答：合约规划具备三大管理价值：一是成本控制的管理抓手；二是支撑资金计划预测；三是指导后期采购计划编制。合同策划主要内容：工期要求、招标计划、合同形成方式、合同承包方式、计价原则、合同承包范围、甲供材范围等。
问题15：合约规划如何编制、调整？
答：待方案版目标成本审批通过后，项目公司需及时根据项目管控模式、上级公司集采应用及专业资质许可要求、项目工期及当地垄断情况等分解目标成本，形成项目合约规划。项目合约规划主要项目合约规划界面、合约规划金额、合同计价及招标方式、主责部门等，其中合约规划界面划分是项目合约规划编制最为重要、复杂的事情，也是其他信息继续完善的前提。
项目合约规划是项目目标成本执行的重要管理工具，项目招标必须严格围绕合约规划展开，招标金额不得突破合约规划金额；同时项目合同执行金额、预结金额、结算金额等均必须在合约规划范围之内，以保证项目动态成本可控。
为有效规范项目合约规划编制口径、提高合约规划编制效率以及避免拆解发包等，大多房企均会自主制定及发布《标准合约规划》。
某项目《合约规划》案例：
当发生以下情况时，项目合约规划需及时进行调整：
（1）目标成本发生变化导致对应合约规划金额发生变化时；
（2）项目合约规划界面发生变化时；
（3）目标成本及项目合约界面均不发生调整，但合约规划金额发生变化时。
问题16：如何确定采购计划与采购方式？
根据合约规划，来编制每个项目的采购计划。
需要说明的是，一般房地产集团会对不同采购任务的采购方式、组织部门、评标办法、供货方式、计价方式、战略采购进行比较明确的规定，以便更为高效且受控的情况下展开该项工作。
采购权限划分案例：
采购的原则及方法案例：
在采购计划的执行过程中，应采取有效措施对采购计划的执行状况进行高效识别，发现异常情况及时处理。同时，严格管控招标责任主体变更（如原本总部集中采购事项变更为项目直接采购）、招标方式变更等情况。
问题17：采购方式的选择与管理?
答：
1、国有投资的企业根据政府要求的金额等级选择公开招标或邀请招标。对于新入库的合作单位，会对其采取资格预审，投标考察环节、团队面试环节（注重团队）环节。金额较大的项目招标定标需要通过当地招标管理办公室进行，基本招标流程按国家国定流程执行，但是为了保证招标过程、中标单位可靠，在正式招标前一般会进行市场调研对潜在客户及报价标准进行初步了解；
2、非国有投资企业基本采取邀请招标的方式，多数企业集团总部会进行集中采购建立战略合作供应商库，项目公司在库内选用供应商，可缩短招标时间简化招标流程，中标价格采取合理低价的方式进行，可以对报价进行调整；
3、具体项目招标时，在供方库中选择参与单位，采购部门负责组织对入围单位的考察，工程和研发部门及成本管控部门参与资格预审，并在入围审批中提出明确意见。
4、大多数地产商有内部的招标平台，要求符合投标资格的施工单位、供应商在投标前先入库。针对于入库企业，部分地产商会对其进行考核走访，如对供应商的返修率等进行考察。
5、目前多数非国有投资的房地产项目选择供应商的方式与港式比较接近，前期重视潜在客户的考察，采用邀请招标的方式确定供应商，投标报价有一定的协商空间，这种方式可保证价格合理、过程合作可控。
问题18：如何考察潜在投标人？
答：
1、多数房企都会对潜在投标人进行考察，大型地产集团对入库单位严格把关，由招采管理部门、工程部门、研发部门都需要参与其中，并由分管上级审批供方库成员。原则上，只有入库的单位方有资格参与投标,对供应商主要从组织架构、履历、历史业绩、产品性能、财务状况等方面进行考察。
2、供方推荐的三大原则
A、达标原则，即所有入围单位的各项条件必须符合招标文件要求，这是保证供应商质量的基本门槛和必要条件。
B、竞争原则，尽可能在供应商之间形成市场竞争，以选择出相对最优的供方。在具体执行中，很多标杆企业明确要求，邀请招标的有效标底数必须大于等于2N+1，N为实际需要合作的供应商。
C、新人原则，即在邀请招标时尽量保证至少有1家未合作供应商参与，规避串标，整体上确保招标过程的良性竞争。
问题19：关于招标范本？
答：多数公司通常会制定各专业招标文件范本，与国家范本相比较国家的范本比较公正，而地产企业的招标文件范本更多将风险转嫁给承包商，从这个角度看对最终造价的可控性会强一些。
问题20：房地产企业如何编制工程量清单？
房企一般会采用“模拟清单、施工图清单、费率”三种形式组织招标，为有效缩短项目整体开发周期及减少后期结算争议，总包模拟清单招标较为普遍，先行确定总包进场施工，待施工图出具后，及时转固。
根据计价体系不同，房企清单控制价可分为国标体系及港标体系，其中国内房企普遍采用国标计价体系，港资、外资及部分广深房企习惯采用港标计价体系。国标清单主要依据13清单计价规范、历史项目价格等编制清单；港标清单主要依据港标规范、历史项目价格等编制清单。但不管国标清单还是港式清单，在项目组价时均比较弱化定额组价，一般采用类似项目价格，无类似项目价格时也是优先通过询价组价，后才参考定额组价。部分房企在国标或港标清单的基础上，结合自身企业开发产品情况，制定企业标准清单。
大多数房企控制价不公开（除国有投资项目要求必须公开招标除外），仅作为内部招标价格控制及清标的依据。
问题21：关于投标报价、评标定标
细分问题：评标的规则和如何评标；对投标书的计价模式要求是什么？投标报价是否有综合单价分析；是否有答疑澄清修正，如何实施？
答：
1、评标一般采用综合评分法，一般技术标与商务标的评分占比为4：6（有的单位商务标占比更高）；商务标常采用综合低价的原则，会根据所有的报价采用一定的处理确定基准价，低于基准价加分，高于基准价扣分。
2、投标书的计价模式分两种一种是参照目前国标清单、定额组价方式报价，另外一种是全费用清单，投标人自主报价模式。
3、清标环节一般都有答疑澄清修正，采用质询函的方式进行问题沟通、报价修正。
问题22：有无清标环节，如何实施？
答：一般都会设立清标环节。在定标之前进行清标，审查每份投标文件是否实质上响应了招标文件的要求。首先审查资料的完整性与合规性、与招标清单的一致性，其次对投标价进行对比分析，如有模糊不清之处，要求投标单位进行澄清。在项目评审过程中，对投标人投标报价进行详细的比对分析。分析其报价中主要材料、人工、机械、措施费、管理费、临设费、安全文明施工费、规费税金等所有相关造价组成是否合理。如发现不合理因素，需要投标人进行澄清与调整，通过澄清与调整使投标价格更加合理。
一般地产企业会有多次回标的情况，回标次数受企业性质、企业管理要求、招标项目规模等因素确定。
问题23：如何防范围标、串标？
答：
1）推行资格后审，增加投标人数量，提高竞争性；
2）开标时加强监管，如：要求投标人的法定代表人或拟派项目经理持有效证件到场，并提供单位为本人社保缴纳证明文件，增加围标串标的难度；
3）加强投标保证金管理，如要求投标保证金从投标人本单位基本账户转出，开标时要求提供原始转账凭证；
4）制定有针对性的评标办法，如 采用“经评审的最低投标价法”，不限定投标人数量，有效评标价通过计算和评审确定，就增加了围标串标的难度；
5）推行工程量清单招标和电子评标。通过IP地址检测发现投标方报名、购买招标文件、澄清答疑、回标等环节异常情况。
6）通过清标发现投标报价异常情况。集团定期组织招采检查，发现供应商串围标行为，通过暂停投标、没收投标保证金、黑名单等形式处罚及警示供应商。对恶意串标剔除合格供方，并在征信体系中予以公布。
问题24：不平衡报价的认定规则与调整方法？
答：
1、有的合同会在招标文件中约定判定不平衡报价原则，通常认定规则：有无可能带来“低价中标，高价结算”较大风险；如人工、主材报价超出招标控制价或其他单位报价以及类似项目中标价正负50%以上；其他材料与机械报价超过招标控制价或其他单位报价以及类似项目中标价正负100%以上，可以认定为严重不平衡报价。
2、应对不平衡报价措施
1）如有条件，尽量保证设计深度，减少变更出现；
2）编制工程量清单时，项目特征描述要精准，减少模糊项，同时工程量计算应尽量准确，防止因工程量不准确，给投标单位不平衡报价的机会；
3）如清标发现不平衡报价，部分企业要求潜在中标人在总价不变的情况下进行分项价款的调整，也有企业进行第二轮报价调整价款。
4) 对于采用限价进行招标控制的项目，一般约定变更的计价原则，会采用投标下浮率。根据承包人中标价格水平与最高限价的差值，确定投标下浮比例，如发生变更，有合同外单价，首先采用限价编制原则进行套价（套定额，计入信息价），然后根据中标价格与招标限价的下浮比例，再对变更单价进行下浮。
5)参考市场价格、历史数据等，第一次接触的项目类型会给一定的区间。截标后，开标前，给出预计中标价(标底)，不合理价会进行约谈。
3、不平衡报价的调整原则
1)国有投资项目如清标过程中发现有不平衡报价，要求合同签订前进行调整，但不会改变其投标总价。
2）非国有投资项目如清标过程中发现有不平衡报价，要求合同签订前进行调整，会改变其投标总价，不改视为放弃投标。
问题25：关于最高投标限价？
细分问题：有无设置最高投标限价或者标底或预计中标价，具体如何编制、作用是什么？最高限价是否公开？
答：
1、国有地产企业按照13清单计价规范必须公开，但执行过程中，仅部分国有投资房地产项目会设招标控制价作为最高限价并公开，编制依据为国标清单及当地定额、信息价；一般仅公开总价的为多，另少部分公开主要构成：如分部分项总价、措施费总价、税金总额、暂估价总额等。
2、非国有投资企业通常不设最高限价，但是会编制招标控制价作为标底价，依据招标文件、施工图纸、定额及信息价格、集团内外类似项目造价数据等编制，标底价作预计中标价格，一般不会向投标人公开。投标后，会将所有回标报价与标底价进行对比分析，在一定范围内（万科：一般情况总包是±6%，分包是±10%）的属于有效回标。
问题26：招标控制价的组价方式？
细分：控制价编制综合单价是否全部采用定额规则组价；哪些是不采用定额计价方式组价，若有则是如何组价的；招标控制价的综合单价有无分析表格，如何分析或评价其单价的合理性？
答：
1、除部分企业使用港资清单外，大部分的房地产企业编制控制价仍采用定额规则进行组价，不仅需要报分部分项工程单价，也需要列示对应的定额子目量价、人材机消耗量价等相关信息。不过依据定额测算仅作为确定分部分项价格的参考，最终必须按照历史数据进行市场价格的修正，并控制在目标成本范围之内。
2、对于港资清单，往往主要采用历史项目数据组价，更注重与历史市场价格的对标。例如C30混凝土柱，近期项目所在地类似业态是否有定标价格，混凝土在两个项目招标周期内是否有大的调整、人工是否有涨幅，根据这些市场信息，调整综合单价。当无历史项目数据时，也会参考定额组价。
3、一些特殊的分包项目如精装修、幕墙、门窗等工程等多数企业招标采取清单计价模式编制，要求填写综合单价分析表，分析表要明确列示所需的主要材料及消耗量。特例：幕墙按照含钢量、玻璃、型材、五金配件按照实际消耗量进行记取，大辅材按照实际图纸算量，制作安装人工按照面积进行记取，与投标单位的成本测算一致。
4、控制价的综合单价有分析表格，以便在清标时作为基础性的参考。除特殊项目外单价分析表中人工、材料、机械、管理费的费用呈现，无需呈现消耗量，若存在变更，则参考定额。
问题27：招标控制价是否与施工组织或工期关联？
答：咨询机构编制限价时会适当考虑施工组织与工期等因素，但主要是参考定额（个别省份定额有赶工系数，根据标准工期定额和业主要求工期确定费率）、企业内外部历史价格数据做出判断。措施费用因为技术方案的不同会存在一定的差别，属于较大的风险项。在实际招标过程中技术措施方案会作为投标报价的一部分，以支撑报价的合理性，通常采用固定包干价。
问题28：实际中标价与招标控制价相比的下浮比率？
答：对于标杆房企，由于具有大量类似项目数据，最高投标限价相对准确，一般可控制在3%~5%以内。除此外，可控制在10%~15%。
问题29：专业工程（如电梯）或无定额子目的，如何定价？
答：对于一些专业工程，无定额子目，均需设定招标控制价。招标控制价应控制在目标成本范围之内，其价格确定需要结合历史成本数据、或进行市场调研与询价流程予以确定。
多数的房企此类工程集团总部都会通过集中采购确定战略合作单位及集采价格，项目公司可在战略供应商库内选择供应商。
对一些没有战略采购价格需要进行市场调研的项目，一般由招标采购管理部门牵头、工程部门、研发部门、成本部门都需要参与其中，共同进行市场调研并出具调研报告，并会选用多个供应商进行价格比较，以确定合格的供应商、合理的价位。
问题30：对造价咨询企业参与招标控制价编制的评估与建议？
答：一般均对外委托造价咨询机构完成该项工作。
招标控制价应根据项目情况与市场价格水平进行编制，建议取消“招标控制价必须依照定额与信息价格确定，并报送当地工程造价管理机构备查”的做法，定额与信息价格仅可作为编制招标控制价的参考依据之一，引导市场机制在定价过程中发挥更大的作用。
建议造价管理部门可统一清单工程量计算规则，并对清单项目设置做出统一要求，清单项目可以按工序设置，投标人根据自己企业施工水平进行报价，投标报价采用全费用形式，综合单价分析表可以要求投标人列出消耗量、单价、取费费率。可调差材料尽量为主要材料及价格浮动较大的材料如钢材、人工费等，如合同约定了可调差材料，则在项目施工过程中，发包人及招标人应定期共同进行市场调查确定价格变动幅度，以确定是否进行调差，材料调差在结算时统一调整或者过程据实调整。
四、合同签订阶段
问题31：合同签订前有无再谈判，其方式、内容？
答：多数企业招标文件约定比较全面，在合同签订前会对涉及合同的商务和技术的所有条款，进行梳理确认，以降低履约风险。主要内容包括承包内容和范围的确认;技术要求、技术规范和技术方案;价格调整条款;合同款支付方式;工期和维修期;争端的解决;其他有关改善合同条款的问题。此项工作不会有原则性变动，是对在招标、评定标过程中产生的问题进行的明确补充。
但如果投标报价超目标成本时会就合同价款与拟中标单位进行谈判。
问题32：合同采用清单计价还是定额计价方式？理由？
答：标杆房企一般会采取固定单价的清单计价模式，另有少部分地产项目采取费率招标、定额计价的方式。
清单计价模式更便于业主单位的控制成本超支风险，包括对变更洽商、暂估价的调整、进度付款、工程结算等据此开展风险管控，同时能够更有效的实施动态成本监控。
需要说明的是，越来越多的房企集团基于住宅产品的标准化，更多的采取模拟工程量清单招标的模式，在没有设计图的情况下，就依据企业类似项目资料编制模拟清单并进行招标。在施工图设计完成后，在依据施工图与总承包进行重计量，进而签订补充协议（转固）锁定工程合同价款。
采取费率招标、定额计价合同方式会简化和缩短招标时间，快速确定施工单位展开工作，但是后续价格确认工作难度较大，成本可控性差。
问题33：关于合同文本？
细分问题：是否有本企业版本的合同（包括施工合同、技术咨询服务类合同、材料设备采购合同等），如有请介绍其与国家（或省市）推荐的合同示范文本不同点，优势在哪？
答：通常房地产企业会编制本企业的合同范本，涉及各个类别，如工程类、设备类、服务类等。如果没有对应的标准文件，可以参考业务内容最接近的标准化文件进行修订和补充。
标准合同文本通常要求下属各项目公司严格执行，如通过信息化手段，只能填入部分标准化的信息，避免随意改动合同，以有效控制合同执行过程中的风险。
合同文本方面，有如下特征：
l 着重完善了专用条款，以更好的保护甲方权利，如措施包干、弱化停工及不可抗力索赔等。另房企合同文本且呈现“字典化”趋势，如集团公司会收集各个项目纠纷，确定解决办法，写入合同条款，避免再次发生争议，但一般处理多为将风险转移至施工单位。
l 将企业标准融入合同技术规范中，较现有合同很详细。如验收标准等。
l 工程界面、合同划分、单价范围：依据项目类型进行工程界面划分，有统一体系，由工程部、技术部等一同参与，配套合同体系进行建设。
l 保险：由建设单位购买工程一切险，2018年山竹台风，保险公司索赔的资金给施工单位。平安、太平洋已有成熟的索赔流程，全额保。
问题34：合同的计价方式选择？
细分问题：施工合同按计价方式划分为单价合同、总价合同外还有哪些类型及其适用范围？
答：1、地产企业通常选择与总承包商签订固定单价合同，先通过模拟清单的方式招标，选择施工承包商；然后在施工图纸完善后，进行重计量，签订固定总价补充协议；最后，竣工验收时，根据发生的变更洽商与索赔，办理工程竣工验收结算。
2、对于分包类合同比较多的企业采用固定总价的模式签订合同，结算根据发生的变更洽商与索赔，办理工程竣工验收结算。
3、甲方自行采购的材料类合同常采用到单价合同。另外一些服务类合同如设计、监理、造价咨询等与项目规模有关通常也会采用单价合同。
4、除了上述合同类型，部分地产企业为加快工程进度，采取费率招标的方式来进行工程发包，如某央企地产在天津的项目采取预算下浮20%签订总包协议，但这种情况在标杆房企中比较少见。
在固定单价+模拟清单合同模式下：招标时，业主单位承担了工程量的风险，承包商承担了价的风险（参考清单计价规范的约定对何种情况下调整价款、如何调整价款进行了约定）；在重计量之后，通过补充协议，基本上可认为是与承包商签订了一个固定总价协议，量与价的风险都交由承包商承担；在结算阶段，主要对变更、洽商、索赔等调整价款事项进行审查即可。
问题35：合同执行中的价款调整
问题细分：在项目建设过程中，发生价格波动或者政策变化，房企是怎么调整中标价的？管理费和利润好像都不调的，为什么？
答：1、多数民企会在合同中约定需要调差的主要材料类别，并规定风险范围及价格确定标准。价格波动的调整，一般会设置一个不调整范围（常用3%或5%），在这个波动范围内，视为合理风险，由承包人承担风险，超过这个波动，可对超过部分做调整。
2、目前调价的范围及价格标准：有的是参考造价信息指导价的变化幅度及价格确定，如：混凝土、钢筋、人工费、铝材等；有的是甲方市场考察确定价格，如防水材料、石材、面砖、灯具、洁具等关键部位及装饰性强的部位的材料。
3、价格调整一般按消耗量+损耗量为调差基数，计算材料价差，价差会计取税金，基本不计取利润，多数房企不计取管理费利润的原因主要是因为调差材料的价格是在施工过程中与施工单位谈判确定的，由于在施工过程中施工方在谈判中是占主导地位的，认定价款中已包含了一定的利润；对于投资人通过招标方式确定主材价格，让施工单位按定标价格与材料供应商甲方签订合同的模式下，投标人会在调差时在定标价格基础上增加一定比例的管理费给予投标人进行价格补偿。
4、招商地产：在招标文件中约定人工比例，若有疑问可通过答疑澄清的方式申请。实体部分工程量，如钢筋只按照清单量调整，不考虑消耗量，钢筋分两次调差，地上、地下两个阶段，按照两个时间节点的算术平均值。机械不调（占比有限，定额及施工单位无公允标准、较为复杂）。
问题36：针对措施项目、其他项目、规费等的价款调整？
答：除不可抗拒力产生的风险由发包方承担，一般房企在合同中将风险基本都归于施工方去承担。多数房企措施项目采用平米包干或者固定费用包干。